База знаний
Исследования специалистов нашего агентства показали, что с каждым годом продолжительность концентрации внимания человека на карточках товаров понижается. Люди все больше покупают на первых страницах выдачи, экономя при этом свое время. Именно поэтому, правильная проработка карточек очень важна для обхода в выдаче и получения продаж.
Кураторы нашей школы Business Generation School подготовили 13 самых распространенных ошибок, которые сильно влияют на продажи на маркетплейсах.
Ошибка №1. Орфографические ошибки в названии и описании товара
Кажется, что этот пункт понятен всем по умолчанию, но зачастую продавцы пренебрегают проверкой грамматики и пунктуации. По статистике проведенной специалистами Business Generation, в 48% товарных карточек есть опечатки. Как правило, ошибки в правописании снижают доверие и возможность найти товар через поиск, как итог, страдает конверсия.
Для того, чтобы исправить ошибки, потратьте время и перечитайте тексты вслух, отдайте их на проверку специалистам-филологам, воспользуйтесь онлайн-сервисами: LanguageToo, Advego, Орфограф, и другими.
Теперь разберем подробнее неправильное оформление такого элемента, как «Название товара».
Ошибка №2. Короткое и неинформативное название
Идеальное название должно раскрывать:
название бренда и товара;
категорию продукта;
ключевую особенность товара;
серию, вкус или иную важную характеристику группы товара;
количество, вес, объем.
В примере карточки товара ниже название неполное: в нем указано лишь, что это рюкзак. Продавец не сообщил, что это за бренд, а также, какие ключевые особенности у товара (размер, материал и цвет).
Такое название можно и нужно улучшить:
Ошибка №3. Перегруженные названия
Другая крайность – изобилие информации в названии, в которое важно вынести только самые популярные и точные определения, не перегружая информацией и повторениями.
Кроме практического опыта подобрать слова в название поможет такой сервис, как Google keywords planner и данные о популярности запросов от торговых площадок. Этот сервис и ему подобные позволят вычислить наиболее часто встречающиеся поисковые запросы по товарам продавца. Кажется, небольшая разница между названием «блуза» и «блузка», но одно из этих слов может быть значительно популярнее в запросах покупателей: одна буква может стоить сотен продаж.
Вот пример неудачного названия с избытком слов:
Ошибка №4. Важная часть названия не видна при просмотре товара на уровне поиска в каталоге
Продавцу следует задуматься и о том, как выглядит название до открытия страницы с товаром. Здесь опять же работает «правило считанных секунд», когда покупатель неосознанно делает быстрый выбор в пользу того или иного продукта.
Вот несколько примеров такой ошибки:
Ошибка №5. «Вода», штампы и канцеляризмы в описании товара
Не только название, но и описание товара должно быть качественным и информативным. Этот основной текстовый блок отражает важные факты и характеристики. Используйте “информационный” стиль повествования, избегайте штампов и «воды», канцеляризмов и обобщений.
Вот пример бессмысленного описания товара:
Ошибка № 6. Слишком короткое или слишком длинное и неструктурированное описание
По нашим подсчетам, для 51% покупателей важна полнота информации в описании. Однако нельзя забывать, что объемные, монотонные, не разбитые на блоки тексты абсолютно нечитаемы. Покупателю легче воспринимать информацию, если она визуально разделена, а каждый абзац содержит не более одной мысли. Также не забывайте: чем сложнее и технологичнее товар, тем покупатель внимательнее изучает этот блок карточки.
Удачное описание товара содержит информацию:
- что это за товар и из чего он сделан;
- как его можно использовать;
- чем он отличается от других;
- сколько прослужит и как за ним ухаживать;
- что входит в комплект.
Другой значимый элемент карточки товара – отзывы. Мы собрали типичные ошибки в работе с блоком «Отзывы» на основе опыта 400 брендов пользователей нашего сервиса аналитики ECI Brandquad. Эта система позволяет мониторить отзывы и даже отвечать на них, не выходя из системы.
Ошибка № 7. Продавец не работает с отзывами
Согласно подсчетам Business Generation, 91% решений о приобретении товара онлайн принимается на основе отзывов. Вторая впечатляющая цифра исследования гласит о следующем: на 70% могут упасть продажи при неправильной работе с негативными отзывами. Если продавец принимает решение не заниматься данным блоком карточки товара, то это негативно скажется на конверсии.
Ошибка № 8. Пренебрежение положительными отзывами
Продавцу важно отвечать на любой отзыв: обрабатывать не только негативные, но и позитивные отклики. При ответе на положительный отзыв важно приветствовать покупателя по имени и писать о желании видеть его снова, создавать эмоциональный контакт с покупателем через благодарность за оставленный отзыв. При возможности рассказать о дополнительных возможностях товара.
В примере ниже большинство отзывов на товар положительные, однако продавец упускает возможность сделать допродажи. Он мог бы, отвечая на отзывы, предлагать обратиться к новинкам, купить другой товар, который совместим с купленным, рекомендовать еще что-нибудь из ассортимента бренда и указать, что именно:
Ошибка № 9. Безликие ответы-отписки
Работая с отзывами, продавцы часто забывают, что это бесплатный инструмент для диалога с покупателем в онлайн-пространстве. Безликие ответы-отписки губят эту коммуникацию. Общаясь с потребителем, вы можете изменить его мнение в лучшую сторону или же осуществить дополнительные продажи.
Ошибка № 10. Продавец выбирает неподобающую тональность ответов
В ответах на отзывы важно придерживаться единой тактики, выбрать вежливую позицию, быть открытым, помогающим для всех покупателей, независимо от эмоций в отзывах. Вот несколько примеров, когда продавец агрессивно себя ведет, открыто провоцирует покупателей.
Ошибка № 11. Мало фотографий и нет фотографий деталей товара
В среднем в карточке должно быть не менее 5 фотографий (минимально – 2-3 изображения, если категория товара привычна и понятна, как, например, продукты питания).
Минимальный пакет фото – это:
- снимки в ракурсах спереди, сзади;
- поворот в три четверти (маркетинговый ракурс);
- фото без упаковки.
Если товар содержит мелкие детали, покупатель должен увидеть их на фото. Чтобы не пропустить значимые детали, воспользуйтесь товаром самостоятельно и обратите внимание на отзывы.
Ошибка № 12. Фотографии и видео низкого качества
Продающие фотографии и видео – это контент высокого качества с профессиональным светом и последующей обработкой. Немаловажными факторами являются реалистичная цветопередача и высокое разрешение. Для подготовки визуального контента стоит пригласить профессионального фотографа и видеографа.
Отсутствие видеороликов там, где это необходимо
Цель видеоролика – убрать сомнения при выборе и увеличить конверсию интернет-магазина. Если ваш продукт технически сложный, расскажите посредством видео о его свойствах, продемонстрируйте, как он работает. Так вы поможете пользователю решиться на покупку, показав на видео то, что сложно передать через фотографии. Но помните о минимальных правилах создания видеоконтента:
- добивайтесь качественного изображения, используйте свет и «сцену» для товара;
- речь дублируйте субтитрами;
- придерживайтесь единой визуальной стилистики
- не добавляйте меняющиеся характеристики (цены, скидки, промокоды), если не планируете переснимать его;
- больше смыслов и логики, меньше пустых слов.
Эксперты Business Generation подсчитали, что качественное название прибавляет 2,5% к конверсии в покупку, полезное описание – еще 5,5%, работа с отзывами – 27%, а качественный медиаконтент увеличивает вероятность продажи на 130%. Помните, что карточка товара — главный конверсионный элемент интернет-магазина, и от того, как она составлена, напрямую зависят ваши продажи.
Благодарим за уделенное время для прочтения! В этой статье вы узнали про инструменты для работы с фотографиями для интернет магазина. Практическую информацию по созданию, ведению и масштабюированию вашего e-commerce бизнеса вы сможете узнать на обучении в Business Generation School. Успехов в освоении новых навыков и растущих продаж!
